10 Years In, Pares ng Magnanakaw Lumalapit sa $100M sa Benta

10 taon na ang nakalipas mula nang maging producer ng pelikula Cash Warren at ang kanyang matagal nang mga kaibigan na sina Alan Stuart at David Ehrenberg ay nag-abot sa kanilang mga wallet at bumaba ng $1,500 bawat isa upang magsimula ng isang kumpanya ng medyas.

Fast forward sa ngayon, at ang kanilang brand, Pares ng Magnanakaw, ay lumawak sa iba pang mahahalagang bagay tulad ng mga T-shirt, underwear at loungewear at nasa track na umabot ng $100 milyon sa mga benta ngayong taon, isang napakalaking 225 porsiyentong pagtaas mula sa 2019. At iyon ay walang anumang panlabas na mamumuhunan, venture capitalist o pribadong equity player.

Pair of Thieves founder Alan Stuart, Cash Warren at David Ehrenberg.

Sa pag-asa sa susunod na dekada, ang Pair of Thieves ay naghahanap ng mga kasosyo sa pakikipagtulungan upang matulungan itong lumipat sa iba pang mga kategorya at naghahanap din ng pagpapalawak sa mga kababaihan at mga bata.

Ang mga founder na nakabase sa Los Angeles ay nasa New York City noong nakaraang linggo upang ipagdiwang ang kanilang anibersaryo at simulan ang kanilang Power of 10 campaign, isang charitable initiative para sa mga underserved group at minorities, kung saan ang Pair of Thieves ay magbibigay ng 100,000 pares ng medyas — 10,000 hanggang 10 kawanggawa sa buong US

Ang kampanyang ito ay nagsisilbing extension ng Pair of Thieves' Good Fits program kung saan ang kumpanya ay nag-donate ng produkto at pondo para sa mga layunin tulad ng mental health awareness at mga batang nabubuhay sa kahirapan. Bilang karagdagan sa matagal nang kasosyo nito, ang Baby2Baby, isang nonprofit na nagbibigay ng mga mahahalagang bagay sa mga nangangailangang bata, ang iba pang mga organisasyong tumatanggap ay: Ali Forney Center, ECLI-VIBES, Knock Knock Give a Sock, North Brooklyn Angels, Harlan County Public School District, Operation Showers of Appreciation, Children First Fund, Lighthouse of Hope Foundation, The Village Diaper Bank, at Partnership With Native Americans.

Bilang karagdagan, ang kumpanya ay nag-host ng isang pop-up activation sa Washington Square Park sa Greenwich Village noong Biyernes kung saan ang mga dumadaan ay maaaring makatanggap ng isang komplementaryong pares ng medyas at sana ay magdala ng mga karagdagang donasyon sa mga kawanggawa.

"Sa Pair of Thieves, naniniwala kami na ang lahat ng tao ay karapat-dapat ng access sa mga pangunahing kaalaman," sabi ni Stuart. “Di-nagtagal pagkatapos simulan ang kumpanyang ito, natuklasan namin ang isang simpleng katotohanan: na ang mga medyas ay isa sa mga pinakamahalagang pangangailangan para sa mga marginalized na komunidad, ngunit hindi gaanong naibigay. Ang isang istatistika na ito ay nagpasigla sa aming giveback na programa at nagbigay inspirasyon sa isang buong kumpanya na magtanong ng 'Ano pa ang maaari naming gawin?'”

Mula nang itatag ito, sinabi ni Stuart, ang Pair of Thieves ay nagbigay ng 4 na milyong pares ng medyas at "daang libong dolyar sa Trevor Project sa paligid ng pride at $100,000 sa kalusugan ng isip para sa mga kabataan,” dagdag ni Warren. "Habang lumaki ang tatak, ganoon din ang pagbibigay namin, ngunit ito ay isang bagay na ayaw naming pag-usapan noong una kaming nagsimula ng negosyo. Maraming mga brand doon ang nakakakuha ng backlash dahil sa maling paggawa nito o hindi ayon sa mga pamantayan na gusto ng ibang tao. Nais lang naming gawin ito at ngayon ay oras na para talagang simulan ang pag-uusap tungkol dito. Hindi namin ginustong maramdaman itong isang marketing push. Nais naming tumayo ang tatak sa sarili nitong.”  

At iyon lang ang ginawa nito.

Sa kabila ng pagiging isang mataas na mapagkumpitensyang kategorya, ang Pair of Thieves ay nagawang makalusot sa malaking bahagi dahil sa kakaibang pagpoposisyon nito sa merkado — ang premium na pagpipilian sa mass market level na nag-aalok ng "flair" sa isang tahimik na kategorya kasama ang makulay at graphic nito mga disenyo, sabi ni Stuart.

Nagsimula ang kumpanya sa 16 na istilo ng medyas at pagkatapos ay nagdagdag ng damit na panloob, isang kategorya na lumaki upang maging pinakamalaking dami ng produkto nito, na kumakatawan sa mga 55-60 porsiyento ng mga benta, sabi ni Warren. “Noong panahong iyon, ang mga medyas ay ang impulse buy na iyon na maaaring magdala ng likas na talino sa kung hindi man ay mayamot na wardrobe ng isang lalaki. At pagkatapos ay sinabi namin, kung maaari naming guluhin ang kategorya ng medyas sa pamamagitan ng pagbagsak ng isang medyas ng pagganap at isang kaswal na medyas, maaari ba nating gawin ang parehong bagay para sa damit na panloob? At iyon ay mabilis na naging pivot doon.

Ngayon, Pair of Thieves ay dinadala sa lahat Mga target na tindahan, kung saan ito ay nagra-rank bilang ang pangalawang pinakamalaking tatak ng panlalaking damit na panloob, sabi nila, pati na rin ang 4,000 Walmart na tindahan, doble ang bilang ng mga pinto mula 2023. Dinadala rin ito sa iba pang mas mataas na presyong mga tindahan gaya ng Macy's, Men's Wearhouse, Sporting Goods ni Dick, Nordstrom Rack at iba pa. Ang lahat ng sinabi, ang tatak ay dinadala sa malapit sa 7,000 mga pinto. "Ang cool na bagay ay ang mga produkto ay pareho kahit saang pinto ka papasok," sabi ni Warren. “Kaya kung bibili ka ng tatlong pakete ng Quick Dry, ito ay $24.99 kahit nasaan ka man.”

Ang Dick's, na sumubok ng produkto ng Pair of Thieves sa 50 pinto mas maaga sa taong ito, ay inilunsad na ito sa 300 mga tindahan, at sa isang dakot ng Mga unit ng karanasan sa House of Sport, ay inatasan ang kumpanya na lumikha ng isang espasyo kung saan ibebenta ang Pair of Thieves kasama ng iba pang mga pantulong na tatak.

Ngunit ito rin ay kumakatawan sa isang hamon para sa trio mula noong hanggang ngayon, ang Pair of Thieves ay hindi "nagagawa ng mahusay na trabaho sa mga partnership o collabs," sabi ni Warren. Kaya't naghahanap sila ng iba pang kaparehong pag-iisip na mga tatak upang magtrabaho para sa mga lokasyong ito, sa mga damit at pati na rin sa mga matitigas na produkto.

Ang proyektong iyon ay nagbukas din ng pag-uusap tungkol sa kung saan susunod na pupuntahan ng Pair of Thieves. Mayroon na, ang mga kababaihan ay bumibili ng mga panlalaking produkto, sabi nila, ibig sabihin, ang pagpapalawig sa pambabae ay tila isang lohikal na susunod na pagpipilian. Ngunit ang bahaging iyon ng merkado ay partikular na mapagkumpitensya sa mga tatak tulad ng Skims ni Kim Kardashian sa mga pinakasikat.

“Kilala ko na si Kim magpakailanman,” sabi ni Warren. “Gustung-gusto ko ang ginagawa niya sa Skims at ang bagong kahulugan ng sexy na dinadala nila sa merkado. Ngunit hindi kami alimango sa isang bariles, may sapat na upang maglibot. Ito ay isang higanteng kategorya at mayroong puwang para sa higit sa isang nagwagi. Ipinagmamalaki namin ang aming sarili sa pagiging abot-kaya sa lahat at pagiging mataas ang kalidad ngunit sa talagang abot-kayang presyo.”

Sa pagtingin sa hinaharap, sinabi ni Stuart na ang kanilang layunin para sa Pair of Thieves ay "buuin ang susunod na legacy brand" sa pamamagitan ng patuloy na "pagkagambala sa isang produkto ng kalakal." Ang mga katunggali gaya ng Hanes o Fruit of the Loom “ay itinayo 150 taon na ang nakalilipas para sa ating mga lolo't lola. Ito ay para sa susunod na henerasyon."

Ang kanilang target na customer ay isang aktibong tao mula 18 hanggang 34 na nasa "transitional moment sa kanyang buhay," sabi ni Warren, lumipat mula sa paaralan patungo sa workforce, at naghahanap upang "i-upgrade ang kanilang mga pangunahing kaalaman." Ang kanilang pagpepresyo — isang three-pack ng 4-Way Stretch boxer briefs ay $14.99, isang pack ng cushioned ankle socks ay $12.99 o $14.99, lounge shorts ay $24.99 at pocket Ts ay $14.99, Pair of Thieves ang kumakatawan sa tuktok ng pyramid.

Tinitingnan nila ang mga katunggali gaya nina Tommy John at Happy Socks bilang “magkapatid na lalaki. Si Tommy John ay gumawa ng isang kamangha-manghang trabaho at ang Happy Socks ay nagbukas ng pinto para sa mga ligaw na medyas para sa mga lalaki, "sabi ni Warren. “Pero nasa kalahati na tayo ng presyo. Naglalaro kami sa lumang espasyo ng mass market at nagkakagulo doon. Kami ay may premium na presyo kapag tiningnan mo ang mga nanunungkulan — Hanes at Fruit. Umapela kami sa customer na gustong gumastos ng isa o dalawa pa.”

Inamin ni Stuart na noong nag-brainstorming sila tungkol sa paglulunsad ng kanilang kumpanya, naisip niyang dapat nilang i-target ang mga high-end na boutique. "Ngunit sina Cash at David ay nasa kabaligtaran ng tren at ibinibigay ko sa kanila ang lahat ng kredito sa mundo upang magkaroon ng pananaw na manatiling mataas sa loob ng misa dahil [ang merkado] ay nagmamakaawa para dito."

Habang nakikita nila ang isang mahabang runway para sa paglago sa hinaharap, ang hindi nila tinitingnan ay ang pagbubukas ng sarili nilang mga tindahan. "Hindi namin iniisip na ang isang underwear at sock store ay magiging isang malaking draw," sabi ni Warren. “Kadalasan ay pandagdag sa mga binibili na nila. At hindi kami mga operator ng tindahan — mahirap magkaroon ng dot-com.”

Ang paraan ng pagkakaayos ng negosyo, ang background ni Stuart ay nasa disenyo at pag-advertise, si Warren ay isang marketing guru at si Ehrenberg ay may background sa negosyo at nakagawa ng matitigas na produkto para sa industriya ng mga gamit sa palakasan. Walang nagtrabaho sa damit, ngunit "ang trifecta sa amin ay tila gumagana nang maayos," sabi ni Stuart.

Ngunit hindi ito palaging madali, at ang trio ay may isang mamimili sa Target na dapat pasalamatan para sa pagpapatakbo ng negosyo.

"Nagkaroon kami ng ideyang ito at isang mamimili sa Target ang kumuha ng pagkakataon sa amin," sabi ni Warren. Dahil kagagaling pa lang ng kumpanya, hindi nila pinangarap na may isang retailer na makakatagpo pa lang sa kanila, at mag-order.

Noong panahong iyon, ang kumpanya ay pinangalanang Stateside, ngunit bago ilunsad, sinabi sa kanila ng kanilang abogado na ang pangalan ay nakarehistro na sa ibang tao at kailangan nilang maghanap ng ibang pangalan. Pinili nila ang Pair of Thieves dahil iyon ang terminong ginagamit ng mga tao kapag nawala ang isa sa kanilang mga medyas sa dryer.

Higit pa rito, inilinya nila ang celebrity stylist na si Brad Goreski para maging mukha ng tatak sa paglulunsad, ngunit nang tumigil ang asawa ni Warren, ang aktres at negosyanteng si Jessica Alba, sa paggamit sa kanya, umalis si Goreski sa negosyo. "Hindi pa namin naipapadala ang mga ito at kailangan naming tawagan ang Target at sabihin na mayroon kaming bagong pangalan at wala kaming Brad," sabi ni Warren na may nakabubusog na tawa. Ngunit ipinagkibit-balikat ito ng mamimili at nagpatuloy sa pagsubok sa 270 tindahan, at ito ay nagtagumpay. "Kami ay hindi kapani-paniwalang masuwerte," sabi ni Warren.

Sa mga nakalipas na taon, nakipagsosyo sila sa ilang mga atleta, kabilang ang NBA's Rob Dillingham at ang NFL's Shedeur Sanders bilang mga ambassador ng brand, at sa Lunes, ay magpapakilala ng bagong mukha, si DeVonta Smith, isang malawak na receiver para sa Philadelphia Eagles , na maghaharap sa prangkisa ng 4-Way Stretch.

Ang isa pang bagay na nagpapaiba sa tatak ay ang pag-iwas nito sa mas matandang lalaki, locker room-inspired na marketing, na mas gustong kumuha ng mas mataas na lugar. Ang kanilang tanging bahagyang hindi kulay na reference ay ang Swass, isang terminong ginagamit nila para sa kanilang mas-performance-skewed na produkto na mabilis na natutuyo at tumutulong sa mga lalaki na hindi makakuha ng "swamp ass."

“Palagi naming sinisikap na balewalain ang mga bagay-bagay,” sabi ni Stuart. “Alam mo, at the end of the day, it's a commodity product at talagang walang dahilan ang mga tao para i-follow kami sa TikTok o Instagram. Ngunit sinusubukan naming magdala ng mahika sa makamundo. Kung bibili ka ng underwear, bakit hindi nakakatuwa?”